営業が嫌いでも売れる営業マンになれる「営業の心得・コツ・基本・話し方・身だしなみ」とは?

営業の仕事が嫌いな人、営業に向いてないよ!って人に言われちゃった人、これから営業マンになるかどうか迷っている就活中の大学生、突然、営業職に配属されちゃった人へ、営業のコツや心得、基本、営業トークを、営業歴31年の営業マン(当サイト管理人。大学卒業後、百貨店勤務⇒公務員⇒事務機器メーカーに転職して全国トップ8表彰を受ける。⇒33歳の時、起業。起業後も営業活動を続けて今年で会社設立25周年)や、証券営業マン、不動産営業マンが本音で語るよ!
当サイトを見てくださっている人の営業活動や就活に、お役に立てたらうれしい。

売れる営業マンのコツ。売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは。

細かい営業テクニックより、モノの見方、考え方が営業成績に大きく関係する。たとえばあなたが扱っている商品、サービスの顧客を思い浮かべてみよう。市場は飽和状態だから、こんなものそんなに売れるはずがないと思って営業活動していると、あなたのお望みどおり「売れない」。



営業マンの心得とは。

「人にモノやサービスを売る」ための心得は何だと思う?
「相手」つまりお客様にギブしている?
まさか「くれくれマン」になっていないよね!?


 

信頼される営業マンになるには?

「お客様との信頼関係は築けたか?」
よく上司に問われるね。新人の時は「信頼関係?」・・何それ、と思った。そもそも売り手と買い手の信頼関係ってなんだろう。
何でも「ハイ、ハイ」では単なる御用聞きだよね。接待攻撃も嫌いだし。
お客様とお友達になれれば信頼関係か築けたことになるのだろうか?


 

営業の仕事とは?

「あなたが提案した商品やサービス、そしてあなた自身をお客様が認めてくれること」
今や、ネットと営業ツールを使用することで、効率的な営業活動が行えるようになっているね。ただ、「営業の根っこ」は何年、年十年経っても同じだよ。
営業の根っこをしっかりと習得してそれを実行に移していけば売れる営業マンへとなっていく。




売れる営業マンの話し方

春子さん「今、キャンペーン中なので買ってください」

夏子さん「今。キャンペーン中なのでお得です」

あなたならどちらの人の話しを聞きたくなる?

会社の都合を言われてもお客様の心は動かないよね。

モノを売るときには買う側の立場を考えた言葉を選ぼう。

同じ条件、同じお客様でも話し方、言葉の選び方で売り上げは変わるよ!





営業マン向けメニュー

営業エピソード集



泣き落としって・・そんな営業方法があるなんて

営業をしている女性がお客様から注文をもらいたくて泣いた。
「注文が取れないと会社に帰ってから上司に怒られるんです」といいながら涙を本当に流してお客様の同情を買い、契約をもらった。
このやり方ははっきりいって「へなちょこ」。
かわいそうな営業、情けない営業で売れても、そんなヘナチョコスタイルは、長続きしない。自分も疲れる、お客様も疲れる。
お客様にとって「また、来てほしい営業」にはなれない。

 


老けている営業マンの実年齢!?

初対面の、土木関係の営業マンの年齢を聞いてびっくりした。

見た目は50歳くらいかなあ、と思っていたが実年齢はなんと28歳!・・

どうやら取引先に甘く見られないように「老ける努力」をしているという・・。

うーん、そういう営業マンもいるんだねえ・・


◎営業職の魅力。


営業活動の楽しみはいっぱいあるね

1.自分の好きなランチが食える。

2.どーしても相性が合わない客には売ってあげない(思うだけ)

3.喫茶店で居眠りできる

4.売れたらボーナスアップ♪

5.合コンでお話しできるようになる

6.おしゃれできる

7.社内禁煙関係なし

8.子供の授業参観に行ける

9.交渉事がうまくなってくる

10.子供の受験面接でさりげなくPR出来る話術。

11.母校の甲子園での活躍をスマホで見られる

12.営業先の事務員さんと結婚(実際に多い)

 


などなど!

飛び込み営業の効果的な方法教えます。

 

「飛び込み営業」は訪問する時刻によってはお客様に迷惑となることがある。
ならば、飛び込む際の時間(時刻)に気を付ければよいだけだ。(具体的な時間帯は下記参照)


飛び込み訪問件数だけを確保するためにお客様に迷惑を与え、自分にとっても売上に結びつかない苦労は避けたほうが賢明である。
ここで飛び込みの際に無駄にならない具体的な時間帯を提案する。

(一般家庭がターゲットの場合)
AM 10:30-11:30 PM 1:30-PM 4:30 が良い
特に重要なターゲットはAM 11:00 か PM 2:00 からPM 3:00 を狙う。
--この時間帯は一日のうちホッとする時間帯なのである。

 

(企業がターゲットの場合)
業種によって異なるが午前中は始業時間から一時間は経った後が良く
午後はPM 1:00 からPM 1:30 がゴールデンタイムである。

--この時間帯は総務担当者が心を許しやすい時間帯なのである--


次に良い時間帯はPM 3:00 前後又はPM 5:00 前が良い。

*10 時のおやつ、昼食後のひととき、3 時のおやつ、もうすぐ終業時間だ*
というゴールデンタイムを逃すな!

 

この時間帯だったら余程のへまをやらない限り、時間を取ってくれる可能性が高い。


 

くたびれた営業マン

「あ〜、くたびれた営業マンだなあ。と思ってしまう瞬間。

まず、誰もが感じる事は元気のない営業マンから買う気にはならないという事。
でかい声を出せばいいわけではない。

お客さんは瞬間的に会った営業マンの覇気を感じ取る。

気が抜けた、やる気のない営業とは取引したくない。

そのように思われない為に気を付けたいのは、靴の底。

靴の底が減っている営業マンほど仕事をしている証拠だ、というのは昭和初期生まれの人の考え方。

私のような、がに股くんは外側だけ減る。減ったかかとは修理するか買い換えよう。

 

 

営業マンが転職するタイミング。


私が以前勤めていた会社に、暑い季節になっても冬物のジャケットを毎日着てくる営業マンがいた。
給料をちゃんともらっているのでスーツを買えないわけではない。
服装に構わないだけ。毎日同じ格好・・いつ洗うんだろう。


頭はフケだらけ。靴は泥が白く乾いてこびりついたまま。爪はのびていて黒い・・・。
この男、胸のポケットから櫛を取り出してベトベトの髪の毛をとかしはじめた。
フケと油でベトベトになった櫛を毛布のようなジャケットの袖になすりつけて櫛をきれいにしていた。

 

ジャケットは、たまったもんじゃない。

しかし、ジャケットだって負けてはいないことに気がついた。
何ヶ月も洗っていないジャケットは、櫛にホコリと汗をプレゼントしたのだ。

 

そういえばいつも上司に怒鳴られていたなあ・・「頭洗って来い!」
「顔洗って来い!」
「お客様のところへ行かないで床屋に行けー」「靴もたまには磨け!」
「ヒゲ剃ってこい!」
「毎日、遅刻するなー!!!」


彼の為にと、「遅刻をした者は一回に付き罰金500 円」という制度を始めた。
が、罰金を入れるガラスのビンはほとんど彼のお金でいっぱいになった。
ビンの中身は1 円玉と5 円玉だらけ。


彼のささやかな抵抗だ。
こんなツワモノの彼は営業を10 年継続したが会社を辞めた。


 

ちょいとコラム


 

 

営業マンのビジカジ

 

営業マンのビジネスカジュアル(ビジカジ)について一言。

 

白いスニーカーは変!

営業の仕事について知りたい就活生へ

 

「営業という仕事」はテクニックじゃないよ。
ハートが強ければ営業職でやっていけるよ!


でもね、営業の仕事が嫌になっちゃう時もあるんだがね・・。

 

それは売れない時でしょ?と思いましたか?

ブブー。違います。
売れない時なんてしょっちゅうあります。
んなことでへこんでいては身が持ちません。

頑張って売り上げが良くても会社が認めてくれない時が本当に嫌になるのです。

ざっくり言うと人事評価や報酬ですね。

 


営業マンの間(ま)

営業マンがお客様と接しているときの話の間(ま)って大事なんだよ。

 

間が長すぎても短すぎてもいけない。

 

タイミングをつかむのは難しいんだけど売れている営業マンは、間の取り方がうまい。

 

新人営業マンや売れない営業マンは間の取り方がズレている。

一方的に話しまくったり、お客様の問いに、なかなか応えなかったり・・。

 

じゃあ、どうしろって?

 

簡単だ。

 

売れている営業マンと同行して呼吸のタイミング・話すタイミングを真似るだけで「間」の間隔が研ぎ澄まされていくよ!

 

お客様との世間話のネタ


営業マンがお客様と話すとき、いつでも売り込みだけじゃ疲れるよね。

 

お客様も一緒。

 

たまには楽しい話題作りもいいね。
この話題作りにはちょっと注意が必要だよ。

あなたが興味を持っていることを話してもいいんだけど、お客様との共通の話題を話すと盛り上がるよ♪

 

営業マンのエゴとお客様のエゴ!


営業マンがお客様と商談しているとき。

 

営業マンは、早く契約したい・なるべく高く売りたい。

 

お客様は、後悔したくない・できればなるべく安く買いたい。

 

この調和が取れたとき契約は成立する。

 

ここで勘違いしてほしくないこと・・安ければ買ってやるよ!とおっしゃるお客様との信頼関係は、ない。

 

 

営業スタイルは伝染しちゃう!

営業マンが上司と同行していると、話し方やしぐさ、考え方が上司とうり2つになってくる。

 

だから、売れない上司と同行するとあなたも売れなくなっちゃう!

 

営業マンのクレーム対応

お客様から電話がかかってきた。
納品したモノに不満があるらしい・・

ピーンチ!

でも冷静にお客様の本音を聞くしかない。
お客様の不満がすべてクレームになるわけではない。

まずはお客様の考えを素直に聞きてみる。
するとお客様の勘違いだったり、単なる疑問だったりすることも多い。

 

お客さまからのクレーム=疑問点のSOSと捉えると、過剰に自己防衛しないで素直にお話しできる。


営業職の面白さ

それは自分を出せる、個性を存分に発揮できるということ。
たとえば、帳簿の作成などの事務職は誰がやっても結果は同じ。
営業職は他の営業マンが売れない案件でもあなただから売れたということは多々ある。逆にあなたが売れなくても

他の営業マンが売れたということもある。
こんなに自分の個性を出せて、売り上げ結果から自分を客観視できる仕事はない。

 

口下手の営業マン・営業ウーマンでも出来るお客様との世間話

 

僕ちんは、おしゃべりじゃないからお客様と話すことが苦手なんだ。

とおっしゃる貴女へ。

 

全然、問題なーい。

 

身近な話題を口にするだけで大丈夫だよ。

 

たとえば、

 

今年はインフルエンザになっちゃう人が早いみたいですね。

予防接種受ける前にインフルになるらしいです、と薬剤師さんに聞きました。

 

お客様はもう予防接種うけましたか?

 

私は注射が苦手なんです・・

 

てな具合でお話したらどうでしょ。

 

◎売れない営業マンとは!

 

営業職に配属されたがどんなに頑張っても売れない!とお嘆きのあなたへ。

 

売れる営業マンになるための秘策!・・というか単純明快なごくあたりまえのことをお話しするね。

「売れる営業マンになるには、自分と相性の合うお客様を徹底的に大切にする」

 

 

そんだけで、どしどし紹介される営業マンになっていくんだがね。

 

 

◎新人営業マンへ、失敗がこわい?

営業先でうまくPRできない?

お客様に叱られるかと思うとどう話したら良いかわからなくなっちゃう?

んなこと、どーでもいいんだよ。

そのうち慣れる。


 

「嫌われる営業マンになりたくない!」

 

クライアントに嫌われる営業マンはどういう人?

 

私は「八方美人 営業マン」だと思う。

 

いわゆる、薄っぺらな営業トーク、よいしょ連発、必要以上に頭を下げる営業マンを信用できない。

 

時には、お客様が「買いたい!」とおっしゃっても「辞めたほうがいいです」と言えると、嫌われるどころかものすごく信用されるよ!

 

そしてどしどし売れる営業マンになっていく。

 

価格は安くしたほうが売れる?

 

ネットで価格を調べることが出来る時代になったので、どこよりも安くしないと売れない!と思っている?

 

私はそうは思わない。

 

個々のお客様はそれぞれ価値観が違う。
もちろん、安さを求めるお客様もいる。
でも、意思決定の基準が価格ではないお客様も存在する。

 

お客様の価値観を正確に把握して、それに応える努力をしていると売れる営業マンになっていく。

 

■「すぐ動ける?」

 

先日、私は新規のお取引をしたいと思っていた業者さんとお話をした。

 

私からその業者さんに仕事を頼みたいのでお見積りをお願いした。

 

業者さん「明日にはお見積りを送ります。」

 

私「おねがいいたします」

 

4日たってもお見積りが届かないので電話した。

 

私「お見積もりはまだでしょうか?」

 

業者さん「すみません、すぐ送ります」

その日の夜遅く、届いた。

 

*読者の方が私の立場だったら、この業者さんとお付き合いする?


売れる営業マンの身だしなみ

 

濃紺のスーツにピカピカの靴、白か明るめのカラーワイシャツ。
シックなネクタイ。
白い靴下はNG.

 

 

たったこれだけで仕事が出来そうに見える!

まず第一印象を良くすることが大事!!

 


 

 

営業マンがライバル会社と競合したときどうするか

・・!

 

ライバル会社は積極的に売り込んでいる。

さらにうちの商品のデメリットをお客様に話している。

 

よーし、わたしもライバル会社の商品のデメリットを話そう・・と思っている?

 

それじゃあ、ライバル会社と一緒だじょ?

 

営業に向いてない?

 

自分は営業に向いてない・・。

そう思い込んでいる人が多いです。

実際に営業の仕事をしてみたら意外と向いているかも、と思う人もいる。

 

今、売れなくて、「自分は営業向きじゃないな」と思っている人へ、

 

じゃあ、いっぱい売れたらどう?営業職を続けられる?

 

就活面接のヒント

 

就活中の大学生が一番気になるのは面接の仕方だと思う。

 

折角、エントリーシートが通ったのに、一次面接でけられる!

 

とても多い。

 

面接ノウハウ本などで覚えたマニュアルトークは面接官にとって、「うんざり」だ。

 

やっぱり自分の言葉を伝えたほうがいいかも。

 

営業職と事務職の違い

 

就活生へ。

 

企業研究は当然必要だけど、自分のやる気や心構えがすごく大切なんじゃないかなあ。

 

 

 

さて、営業職と事務職について大きな違いは何だと思う?

 

単純に考えると「動か静」。

 

営業マンが「へこむとき」

 

ノルマに達成できなくてつらい。

上司に叱責されて元気がなくなっちゃうことはよくある。

 

営業マンが一番へこむときは

 

大事なお客様が自分から離れて行ってしまうことじゃないかな、

 

そんな時、営業マンは

 

「なんであれだけ頑張ったのに・・」

 

「自分の何が悪かったのか見当がつかない」とあれこれ思い悩むだろう。

 

ただ、相手も「人間」。

 

わかんないことは、わからない。

 


だから、考えない。

 


お客様からクレームがあったらどうする?


営業マンのあなたがお客様からクレームがあったときどうする?


1.お客様の怒りが静まるまで静観する。
2.すぐに電話する
3.すぐに訪問する
4.メールする


いろんな対処の仕方があり、クレームの内容によってあなたの行動も変わると思う。どれが正解というようには断定できない。


では、自分がしたことには正当性があり、お客様のクレームは理不尽だというとき、どうする?


営業マンがたまに遭遇するやっかいな問題だ。





営業テレアポがうまく出来ない人へ


電話営業が怖い。周りの人が聞いていると思うと何もできない・・。



私もおんなじ。


そんなときは電話しなけりゃいい。


無理は禁物。


電話が嫌なら直接、行っちゃえばいい。


お客様のところへ。

私は電話で断られるより、会って断られる方が納得する。



「ガチャ」と切られたらへこんじゃうよ。

会ってお話をすれば、なぜ必要ないのか聞ける。

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ぼくの名前は「営業うりぼ〜」。猪突猛進!前進あるのみ!



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