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営業に向いてないって思い込みしてる人、これから営業マンになるかどうか迷っている就活中の大学生、突然、営業職に配属されちゃった人へ、「営業の心得、コツや基本、営業トーク」を営業を31年やってきている現役営業マンが本音で語るよ!そんでな、営業活動や就活に、お役に立ててちょんまげ。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは。

細かい営業テクニックより、モノの見方、考え方が営業成績に大きく関係する。たとえばあなたが扱っている商品、サービスの顧客を思い浮かべてみよう。市場は飽和状態だから、こんなものそんなに売れるはずがないと思って営業活動していると、あなたのお望みどおり「売れない」。

営業マンの心得とは。

「人にモノやサービスを売る」ための心得は何だと思う?
「相手」つまりお客様にギブしている?
まさか「くれくれマン」になっていないよね!?

◎信頼される営業マンになるには?

「お客様との信頼関係は築けたか?」
よく上司に問われるね。新人の時は「信頼関係?」・・何それ、と思った。そもそも売り手と買い手の信頼関係ってなんだろう。
何でも「ハイ、ハイ」では単なる御用聞きだよね。接待攻撃も嫌いだし。
お客様とお友達になれれば信頼関係か築けたことになるのだろうか?

◎営業職の仕事とは?

「あなたが提案した商品やサービス、そしてあなた自身をお客様が認めてくれること」
今や、ネットと営業ツールを使用することで、効率的な営業活動が行えるようになっているね。ただ、「営業の根っこ」は何年、年十年経っても同じだよ。
営業の根っこをしっかりと習得してそれを実行に移していけば売れる営業マンへとなっていく。


◎売れる営業マンの話し方。

春子さん「今、キャンペーン中なので買ってください」

夏子さん「今。キャンペーン中なのでお得です」

あなたならどちらの人の話しを聞きたくなりますか

会社の都合を言われてもお客様の心は動かないよね。
モノを売るときには買う側の立場を考えた言葉を選ぼう。

同じ条件、同じお客様でも話し方、言葉の選び方で売り上げは変わるよ!




そんなこと言ったって、「もう営業を辞めようかなあと考えているんだよ」だって?

今、営業が辛い、嫌だと思っている人にお聞きしたい。

あなたを悩ませている一番の原因を自分時自身でほんとうに理解している?


私は25歳の時に営業が嫌で公務員に転職した。

でも公務員の方がストレス溜まりまくり!

てなことで半年も経たずにまた営業に転職したんだ。

そして33歳の時に独立。

今年で会社設立25年目を迎えた。

いまだにクライアント様のところへ行きITを中心とした広告企画営業を行っている。

 

お客様の前では緊張してモジモジ。こんなへっぽこな私がいままで会社を続けてこられたのは、幾多の失敗を繰り返しながらも営業職で身に着けた「ちょっとした提案力」だと思う。


あなたがこのサイトに訪れてくれたのも何かの縁。

一度しかない人生を大事にするために悩み続けるのは今、きっぱりとやめたほうがいい!

 

悩んでいても良いことは起こらない。


あなたが営業職より事務職の方が向いていると思っているなら一度、事務職になるのも良い。

ひとりひとり、価値観は違う。


でも、人と会うのが嫌いでなければ今より給料の良い会社に転職したり、人間関係を変えてみたりすると営業が楽しくなることもある。

 

私は、30年前に新聞の求人欄を探して少ない候補の中から転職先を決めた。

その転職先で営業をしてから独立したんだ。

 

もし、今のままじゃ、嫌だな・・と感じているなら動くしかない!


→転職したけりゃ、ココは要チェック!


また、→コッチから転職した人数の過去3年間の業種別伸び率は営業職がトップらしいので大幅給料アップを狙いたいね!



 

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■ちょいと営業エピソード

暑い季節になっても冬物のジャケットを毎日着てくる営業マンがいた。
給料をちゃんともらっているのでスーツを買えないわけではない。
服装に構わないだけ。毎日同じ格好・・いつ洗うんだろう。
頭はフケだらけ。靴は泥が白く乾いてこびりついたまま。爪はのびていて黒い・・・。
この男、胸のポケットから櫛を取り出してベトベトの髪の毛をとかしはじめた。
フケと油でベトベトになった櫛を毛布のようなジャケットの袖になすりつけて櫛をきれいにしていた。

ジャケットは、たまったもんじゃない。

しかし、ジャケットだって負けてはいないことに気がついた。
何ヶ月も洗っていないジャケットは、櫛にホコリと汗をプレゼントしたのだ。

そういえばいつも上司に怒鳴られていたなあ・・「頭洗って来い!」
「顔洗って来い!」
「お客様のところへ行かないで床屋に行けー」「靴もたまには磨け!」
「ヒゲ剃ってこい!」
「毎日、遅刻するなー!!!」
彼の為にと、「遅刻をした者は一回に付き罰金500 円」という制度を始めた。
が、罰金を入れるガラスのビンはほとんど彼のお金でいっぱいになった。
ビンの中身は1 円玉と5 円玉だらけ。
彼のささやかな抵抗だ。
こんなツワモノの彼は営業を10 年継続したが会社を辞めた。



▼泣き落としって・・そんな営業方法があるなんて▼

営業をしている女性がお客様から注文をもらいたくて泣いた。
「注文が取れないと会社に帰ってから上司に怒られるんです」といいながら涙を本当に流してお客様の同情を買い、契約をもらった。
このやり方ははっきりいって「へなちょこ」。
かわいそうな営業、情けない営業で売れても、そんなヘナチョコスタイルは、長続きしない。自分も疲れる、お客様も疲れる。
お客様にとって「また、来てほしい営業」にはなれない。

◎営業職の魅力。


営業活動の楽しみはいっぱいあるね

1.自分の好きなランチが食える。

2.どーしても相性が合わない客には売ってあげない(思うだけ)

3.喫茶店で居眠りできる

4.売れたらボーナスアップ♪

5.合コンでお話しできる

6.おしゃれできる

7.社内禁煙関係なし

8.子供の授業参観に行ける

9.交渉事がうまくなってくる

10.子供の受験面接でさりげなくPR出来る話術。

11.母校の甲子園での活躍をスマホで見られる

12.営業先の事務員さんと結婚(実際に多い)



◎飛び込み営業の効果的な方法。

 

お客様のとって不意の訪問である「飛び込み」は時間によっては非常に迷惑となる。
故に飛び込む際の時間(時刻)には注意を要する。(具体的な時間帯は下記参照)


ただ訪問件数だけを確保するためにお客様に迷惑を与え、自分にとっても売上に結びつかない苦労は避けたほうが賢明である。
ここで飛び込みの際に無駄にならない具体的な時間帯を提案する。

(一般家庭がターゲットの場合)
AM 10:30-11:30 PM 1:30-PM 4:30 が良い
特に重要なターゲットはAM 11:00 か PM 2:00 からPM 3:00 を狙う。
--この時間帯は一日のうちホッとする時間帯なのである。

 

(企業がターゲットの場合)
業種によって異なるが午前中は始業時間から一時間は経った後が良く
午後はPM 1:00 からPM 1:30 がゴールデンタイムである。

--この時間帯は総務担当者が心を許しやすい時間帯なのである--


次に良い時間帯はPM 3:00 前後又はPM 5:00 前が良い。

*10 時のおやつ、昼食後のひととき、3 時のおやつ、もうすぐ終業時間だ*
というゴールデンタイムを逃すな!

 

この時間帯だったら余程のへまをやらない限り、時間を取ってくれる可能性が高い。
担当者もなるべく長く休みたいものだ。人間なんだからしょうがない。


今、目標に達成できなくてへこんでる営業マンへ。

どうしてこんなに頑張っているのにうまくいかないんだろう。

このまま営業職を続けられるのだろうか・・

スランプ・・。やる気がでない・・。

そんな時、私だったら・・自分が一番リラックスする行動をとる。


ちょいとコラム

◎売れない営業マンとは!

 

営業職に配属されたがどんなに頑張っても売れない!とお嘆きのあなたへ。

 

売れる営業マンになるための秘策!・・というか単純明快なごくあたりまえのことをお話しするね。

 

「売れる営業マンになるには、自分と相性の合うお客様を徹底的に大切にする」

 

 

そんだけで、どしどし売れる営業マンになっていくんだがね。

 

 

◎新人営業マンよ、失敗しよう!

営業先でうまくPRできない?

お客様に叱られるかと思うとどう話したら良いかわからなくなっちゃう?

んなこと、どーでもいいんだよ。

そのうち慣れる。

 

■「嫌われる営業マンになりたくない!」

 

クライアントに嫌われる営業マンはどういう人?

 

私は「八方美人 営業マン」だと思う。

 

いわゆる、薄っぺらな営業トーク、よいしょ連発、必要以上に頭を下げる営業マンを信用できない。

 

時には、お客様が「買いたい!」とおっしゃっても「辞めたほうがいいです」と言えると、嫌われるどころかものすごく信用さるよ!

 

そしてどしどし売れる営業マンになっていく。

 

■「営業マンとコート」

 

今年は暖冬なのでコートを着ないで外回り営業をしている人もいると思う。ただ、出張の時などはコートを着用するよね。

そんな時は、お客様の玄関前でコートを脱ぐようにしよう。


 

■「価格は安くしたほうが売れる?」

 

ネットで価格を調べることが出来る時代になったので、どこよりも安くしないと売れない!と思っている?

 

私はそうは思わない。

 

個々のお客様はそれぞれ価値観が違う。
もちろん、安さを求めるお客様もいる。
でも、意思決定の基準が価格ではないお客様も存在する。

 

お客様の価値観を正確に把握して、それに応える努力をしていると売れる営業マンになっていく。

 

■「すぐ動ける?」

 

先日、私は新規のお取引をしたいと思っていた業者さんとお話をした。

 

私からその業者さんに仕事を頼みたいのでお見積りをお願いした。

 

業者さん「明日にはお見積りを送ります。」

 

私「おねがいいたします」

 

4日たってもお見積りが届かないので電話した。

 

私「お見積もりはまだでしょうか?」

 

業者さん「すみません、すぐ送ります」

その日の夜遅く、届いた。

 

*読者の方が私の立場だったら、この業者さんとお付き合いする?


■「売れる営業マンの身だしなみ」

 

濃紺のスーツにピカピカの靴、白か明るめのカラーワイシャツ。
シックなネクタイ。
白い靴下はNG.

 

 

たったこれだけで仕事が出来そうに見える!

まず第一印象を良くすることが大事!!

 


■外壁塗装業の営業マンから学ぶ、売れる営業方法、売れない営業方法、歓迎される営業マン、嫌がられる営業マン。

 

昨日、家に飛び込み営業マンがやってきた。
外壁塗装の営業マン。

 

外壁を塗り替える営業マンの競争はすさまじい。

 

そんな中でも業績を急激に上げている会社がある。

 

その会社の売れる営業方法とは。・・

 

実は簡単な「しくみ」。

 

詳しくはこちら→

 

■ライバル会社と競合・・!

 

よくあるよね・・。


ライバル会社は積極的に売り込んでいる。

さらにうちの商品のデメリットをお客様に話している。

 

よーし、わたしもライバル会社の商品のデメリットを話そう・・と思っている?

 

それじゃあ、ライバル会社と一緒だじょ?

 

■営業に向いていない?

 

自分は営業に向いていない・・。

そう思い込んでいる人が多いです。

実際に営業の仕事をしてみたら意外と向いているかも、と思う人もいる。

 

今、売れなくて、「自分は営業向きじゃないな」と思っている人へ、

 

じゃあ、いっぱい売れたらどう?営業職を続けられる?

 

■就活面接のヒント

 

就活中の大学生が一番気になるのは面接の仕方だと思う。

 

折角、エントリーシートが通ったのに、一次面接でけられる!

 

とても多い。

 

面接ノウハウ本などで覚えたマニュアルトークは面接官にとって、「うんざり」だ。

 

やっぱり自分の言葉を伝えたほうがいいかも。

 

■営業職と事務職の違い

 

就活生へ。

 

企業研究は当然必要だけど、自分のやる気や心構えがすごく大切なんじゃないかなあ。

 

 

 

さて、営業職と事務職について大きな違いは何だと思う?

 

詳しくはこのページで。

 

■営業マンが「へこむとき」

 

ノルマに達成できなくてつらい。

上司に叱責されて元気がなくなっちゃうことはよくある。

 

営業マンが一番へこむときは

 

大事なお客様が自分から離れて行ってしまうことじゃないかな、

 

そんな時、営業マンは

 

「なんであれだけ頑張ったのに・・」

 

「自分の何が悪かったのか見当がつかない」とあれこれ思い悩むだろう。

 

ただ、相手も「人間」。

 

わかんないことは、わからない。

 


だから、考えない。

 

■めんどっちい病が流行中。

 

あーー、面倒だなあ・・

と思うことが多くなってない?

私もそう。

最近は、横になっていた体を起こすのに「よいしょっと」と自然に声が出るようになってきた。


お客様も「めんどくさがりやさん」が多い。


さあ。営業マンであるあなたの出番。

お客様が面倒だと思っていることをあなたがしてあげよう。


恩着せがましくてはいけない。


あくまで自然に行動してお客様に喜んでもらおう。


このことを続けていくだけで、お客様から電話やメールが届くようになってくる。


「買いたい」と。

 

■あなたは謝れない人?

 

自分がしたことで相手に少なからず迷惑をかけてしまうことがある。

 

良かれと思ってやったことや、不可抗力により、結果としてお客様に迷惑がかかってしまったとき、どのような行動を起こす?

 

「自分は悪いことはしていない」と言う理由で謝らない人もいる。

 

でもお客様に迷惑が掛かっているのは事実。

 

小さいクレームの対応次第で本当の意味での「信用」というものが生まれると、私は思う。

 

てなことで、今日、お客様のところに行ってきた。

 

明日でも済むことでしたが早いほうがよい。

 

もし、私がお客様だったら、すぐ対応してくれる方が安心するから。

 

 

::::

年々、月日が経つのを早く感じている。

10代の頃は1年という期間がとっても長く感じられた。

最近は年をとればとれほど、短く感じる。

毎日だらだらと過ごしているわけではないだけど・・。


■お客様からクレームがあったらどうする?


お客様からクレームがあったらどうする?


1.お客様の怒りが静まるまで静観する。
2.すぐに電話する
3.すぐに訪問する
4.メールする


いろんな対処の仕方があり、クレームの内容によってあなたの行動も変わると思う。どれが正解というようには断定できない。


では、自分がしたことには正当性があり、お客様のクレームは理不尽だというとき、どうする?


営業マンがたまに遭遇するやっかいな問題だ。



■営業マン、営業ウーマンが今、すべきこと。


「すべきこと」という言葉は私自身好きではない。


英語ではmust

ちょっと窮屈に感じる。


できれば、、may

が良いと思う。



本題に入るね。

20代、30代、40代、50代であろうと、営業職として、すること。



それはたった一つだけ。



自分の行動、営業トークを、「自分自身にした場合」に買う気になるかどうかを真剣に考えてから実行する。


■「高飛車な人」


「上から目線」の人っているよね、


経営者でも同僚でも先輩でも立場は関係なく、何かにつけて「偉そうに振る舞い」、「言い方がキツイ」・・


そんな人と接しているとき、正直、どう思う?


私は、超むかつく!



ええっ〜、、そんな人、相手にしなきゃいいじゃん、とおっしゃるんですか?


   

高飛車な人ほど、劣等感を持っている。だから他人に強く出ることで自分の無力感を少しでも減らそうとしている・・ということくらい私も知っている。



でも、やっぱ、むかつく。



■「捨てる」ということ


「捨てる技術」が必要な時代になっている。


スタジオジブリの鈴木さんは「いらないものはどんどん捨てる」

捨てなければ良い仕事ができないというようなことをテレビでおっしゃっていた。


私も日頃から、捨てることを意識していたが、ついつい、「あれもこれも」と欲張ってしまう。


捨てるものは書類やモノだけではないと思う。


考えてもしょうがないこと。

悩んでも解決できないこと。

過去の出来事。

元カレ、元カノとの思い出。

自分が「さみしい思いをする」

「悔しい思いがよみがえる」

「自己嫌悪」


このような考えが頭に浮かんで来たら、その瞬間に違う行動を起こしてスパッと頭を切り替えちゃえ♪



■営業テレアポがうまく出来ない人へ


電話営業が怖い。周りの人が聞いていると思うと何もできない・・。



私もおんなじ。


そんなときは電話しなけりゃいい。


無理は禁物。


電話が嫌なら直接、行っちゃえばいい。


お客様のところへ。

私は電話で断られるより、会って断られる方が納得する。



「ガチャ」と切られたらへこんじゃうよ。

会ってお話をすれば、なぜ必要ないのか聞ける。

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ぼくの名前は「営業うりぼ〜」。猪突猛進!前進あるのみ!