売れる営業の基本、マナーを覚えてトップセールスマンになろう!

「どんなお客様に何を満足していただけるか」ということを考えて動き、「契約」につなげることが営業の仕事だ。

つまりお客様の「喜び」を創りあげることが必要となってくる。

：：「満足の度合い」が高ければその仕事は「評価」される。

営業の目標は「契約」。

お客様が喜んでくれるだけではいけない。

どんなに努力してもいつも Happy End の結果にはならない。

自分の思った通りにいかないことも多々ある。

あたりまえだ。毎回「あなたの思いどおり」に進んだら世界は滅亡する。

たくさんのお客様と接して「うれしかったこと」「つらかったこと」「失敗したこと」「成功したこと」を体験していくことが、良い営業＝売れる営業の基本となる。

ここでいう良い営業とは「演技がうまい人」のことではない。

自分なりの営業スタイルを確立して、個々のお客様に対して臨機応変に、素直に自分を表現出来る人のことを指す。

他人の真似をしても完全に自分のものにはならない。

あなたは「あなた」だから。

勿論、他人がうまくいったやり方も参考になる。
しかし、そのやり方を自分のスタイルで表現する必要がある。

売れる営業マンの基本的な考え方と行動

売りたい商品やサービスをお客様に「欲しい！」と思ってもらえるにはどのような考え方をしていけばよいでしょうか

多くの売れない営業マンは「いかにして売ろうか」ということを考えてしまいます。

一方、トップセールスマンは、「いかにして欲しがってもらえるか」と考えます。

この考え方の違いは売り上げに大きな違いをもたらします。


ひとつ例をお話しします。

明日、合コンの予定があるとします。

あなたは、よーし、いっちょカッコイイ服で決めたい！と思いました。

そこで、カジュアルショップに入ってみました。

お店に入った途端、店員さんが近寄ってきて「何かお探しですか？」

「今年の流行色は黒です」

「この服が一番人気ですよ！」

「今ならセール中なので30パーセントオフです」

などど言われたらどうでしょう？

「あ、いや、結構です」と言いたくなりますよね。

こっちの気持ちや要望を知らないくせにどんどん売る気満々で、欲しくもないものを勧められたらドン引きですよね」

売れるショップ店員さんは次のように対応しているのではないでしょうか。

あなたがお店に入って来てもすぐに声をかけない。

あなたが商品を手に取って色々と考えているところで、さらりと聞いてくる。

「何かお探しですか？」と。

そして、「ご必要でしたらお声かけください」と言って、少し距離を取ってくれる。

あなたはこれで商品を比較検討しやすくなります。

シャツは決まった。このシャツにマッチしたパンツはないかな・・と思ったとき、声が届く範囲に店員さんがいた。

「すみません、このシャツに合ったパンツはありますか？」

店員さん「はい。これかこれはいかがでしょうか？」

「パリッと決めたいですか？それとも柔らかい雰囲気が良いですか？」

あなた「合コンなんでパリッと決めたいです」

店員さん「じゃあ、これが良いと思います！」「いつ、合コンがあるのですか？」

あなた「明日です」

店員さん「パンツの丈つめは15分でやりますから間に合いますよ！」


このように勧められたら気持ちよく買っちゃいますよね♪


この考え方や行動は訪問営業でも同じです。


お客様に売りつけようとするのではなく、お客様が欲しいものを売るということです。

でも、会社で売っている商品は決まっているのでお客様が欲しいものを売れない・・とお考えでしょう。

実は売れるのです。

次の手順で売れるようになります。

１．売る商品のお客様を間違えない。

見込み客、見込み可能客だけに絞って訪問する。

２．絞った個々の客様によってご要望は違うので、どうしたら契約していただけるかを考えて行動する。

機能を重視しているのか、アフターフォローを重視しているのか、価格が決め手になるのかなどなど、、

お客様が欲していることを提供すれば売れるのです。

もう、おわかりですよね。


売れる営業マンの基本は、個々のお客様にマッチした「喜び」を提供するという考え方に基づいた行動をしていくだけです。

指輪を付けない女の子にティファニーの高価な指輪をあげても喜びません。

ピザが大好きな女の子に「超おいしいピザ屋さん見つけたよ！」と教えてあげたら喜んでくれます。

営業マナーは「お役立ち精神」

営業マナーについては、挨拶の仕方、敬語の使い方など基本的なことを当然、覚えるでしょう。

でも、それはすべての営業マンがしていることなので差が付きません。

ここでは、売れる営業マンになるための営業マナーについてお伝えします。

売れる営業マンはお客さまのお役にたてることは何かないかな・・と常に考えて行動しています。

たとえ自分が売っていない商品やサービスであろうと「お客様が喜んでくれるのであれば出来るだけお役にたちたい」と考えます。

あなたが、ベンツの営業マンだったとします。

お客様はまだベンツを買う気がないとしても、いつか買ってくれる可能性があるなら定期的に訪問します。

訪問するたびにベンツのPRをするのではなく、世間話の中で「お客様が困っている事や欲している事」に注意します。

車以外のことでも出来る限り対応します。

「ゴルフのスコアが伸びなくてくやしいんだよ」

とお客様がおっしゃったら、「私はゴルフをやっていないのでわからないですが、やっぱり悔しいですよね」なんてお調子トークをするのではなく、「そうですか」とさりげなく伝える。

後日、訪問した時に「ゴルフが劇的にうまくなった人の話」をお土産として持っていく。

こんな簡単なことでも間違いなく「ベンツ購入の時期」が早まります。

こうしたことは「よいしょ営業」ではありません。

「相手のことを家族と同じくらい大切にする」これを忘れないで営業活動していけばどしどし売れていきますよ！